聚的共享空间

一个同学在辉县做速达代理，前几天给我介绍个速达的客户想升级为U6客户，今天去给客户的财务总监聊聊，了解了他们的需求，和财务总监谈了价格，我已经报到很低的折扣了，他还嫌贵，最后他说要给老总商量了再回话。

   这个中间他一直在说，现在先不上，或者货上个总账。

   他会不会再向我们的对手询价，买更低价格的金蝶，我怎么能控制这些呢，我需要总结。

今天给客户介绍时准备不够充分！

  今天销售给我转过来了热线，说这个热线要总账报表，谁知我上来就告诉客户我们有，高、中、低端产品，这个客户上来就说我们要低端产品，我们分公司是不做低端产品的，低端产品是代理商来做的，客户就要我把代理商的电话告诉他，这样不是销售管理给我转过来的热线白白送给代理了，我不能这样，虽然我上来被动了，但是我还是在想法来逆转这种情况，不能让热线转给我的第一个单子就白白送给别人了，我要努力改变这种，我承诺把代理的电话给客户，但是我还是想把客户留住，一方面我真心相信我能给客户创造给大的价值，但是客户不一定相信，我要想法子，我要找渠道管理人员时，正好渠道在开会，我就给这个客户发了个短信，我们渠道管理人员在开会，我向我们领导申请一下，给你最低折扣，他表示了感谢，说明他还是想通过分公司来卖的，我就告诉我们最低价，客户统一考虑一下，这样，我感觉这个客户还有希望！

   总结：一定先听客户说，自己再根据客户情况来介绍情况，自己介绍都要有目的的。

  昨天是转销售部后第一次去见客户

  由于这个公司（zbsw）刚成立，目前是建设时期，还没有业务，肯定没有收入，最多能使用个总账报表，经济危机（准确说美国次贷危机引起的金融危机）也影响到他们，这几天的银行贷款如果弄不下来，就可能停止建设了，我也没有太往深处谈，还是让他们先解决自己的问题吧，但是我也没有立即走，还是和客户一起去他们工地看看，随便聊聊，在聊天中，我提了他们集团公司，有没有上集团财务的需求，他答应我合适的时候把我引荐给他们财务总监，让我给推荐我们的集团财务给他们，因为我坚信我们的集团财务产品还是非常好的，非常能解决他们问题的。

   在他们工地，我们又聊起了行业，聊起了他曾经的工作，提到过一个企业，他们目前还没有使用软件，我们都惊呼，太不可思议了，最后他承诺把那个公司的财务处长介绍我认识。

    这个经理以前接触过房地产，我还向他学习了房地产行业的一些知识：一个楼盘的广告费支出一般占到总经费的1%，房地产开发商一般都是请房地产销售公司来售楼，因为他们专业，给房地产销售公司算提成是非常艰难的一件事情。也提到了销售公司CRM.

    最后还给他聊起了他们董事长，他们董事长是从煤炭厅出来创业的，比较低调，但是考虑的比较深远，目前投资环保行业，污水处理行业，这个行业目前肯定是不赚钱，绝对没有利润的，国家这几年加大了环保的力度，但是污水处理厂全部是政府在做，现在他作为一个私营企业来投资污水处理厂，也没有相应的政策支持，还准备建设好几个污水处理厂，我回答是：如果等政策出来时，你再开始建设污水处理厂，什么都晚了，污水处理市场化是早晚的事情，收取排污费目前是在收水费时象征的收取些，如果能通过法律把收取排污费像收税一样法制化，政府补贴再到位，污水处理厂是即赚钱又牟福利的一个行当。我们聊的还比较投机。

    他们董事长还投资医院，在郑州建了一个医院，楼顶可以停放直升飞机，如果利用直升飞机急救，飞机直接停到楼顶进行抢救，非常之有远见，今年的17届三中全会在征求医改意见，今年没有把私立医院纳入医改范畴，好多人都在提意见，改来改去还是在公立医院见打转转，什么时候医改也不会有好的效果，中国的医疗改革把私立医院纳入医保体系是早晚的事情。他们的私立医院未来盈利也是肯定非常之可观的。

    最后离开时，他同意帮我推荐几个客户。

    这次见客户的教训：明明计划好去见客户是想推荐我们的集团财务的，没有准备好，最关键的是没有准备案例，我们的集团财务好，目前都什么公司在使用我们的集团财务，使用的效果是什么，没有准备，下次见客户前要推荐什么，一定要准备把相应的案例准备好。

    还有污水处理厂的案例也需要想法准备，如果没有污水处理厂的案例，可以找些相关的案例，例如，给企业做过污水处理的成本计算的案例，而我恰恰就做过某企业的污水处理成本核算，但是给客户讲解，客户提到案例时，我却忘了这个案例。